Лідогенерація — маркетинговий інструмент, спрямований на залучення певних контактних даних з вашої цільової аудиторії користувачів. Лід — це контактні дані користувача інтернет, який висловив своє бажання на покупку ваших продуктів та послуг або відреагував на лід-форму з опитуванням.

Лідогенерація в Facebook і Instagram — один із найпростіших і швидких інструментів для залучення нових клієнтів. З її допомогою можна безпосередньо зробити офер (пропозицію товару або послуги) цільовій аудиторії й отримати контактні дані тих, кого дана пропозиція зацікавила. Такий інструмент максимально ефективний, але ним теж треба вміти користуватися.

Лід-форма — відмінна ознака рекламного оголошення при лідогенерації. Вона відкривається після кліку на кнопку із закликом до дії (call to action). Наприклад: «докладніше», «зареєструватися», «отримати пропозицію» тощо. Залежно від налаштувань форма може містити як поля з контактною інформацією, так і додаткові поля, наприклад, з відповіддю на поставлене запитання (вибрати відповідь можна зі списку).

Тенденції показують, що потреба в лідогенерації буде продовжувати рости, як для компаній, орієнтованих на надання послуг, так і на продажі. Хай це буде невеликий стартап або великий багатомільйонний бізнес, лідогенерація використовується командою маркетингу та менеджменту не тільки для продажів, а й для досліджень і побудови гіпотез.

Як лідогенерація допоможе вашому бізнесу або стартапу? Розберемося в цій статті.

Дослідження цільової аудиторії. Перевірка гіпотез

Лідогенерацію можна використовувати для вивчення ринку перед виходом нового продукту. Для стартапу це золотий інструмент. Можливості вузького таргетингу Facebook/Instagram дозволяють спілкуватися з вашою ЦА, отримувати контактні дані, анкетувати або проводити глибинне інтерв'ю потенційних покупців. Вам потрібно просто продумати і налаштувати питання за допомогою лід-форми.

Наприклад, ми в компанії нещодавно провели пресейл-опитування, щоб визначити попит і сформувати розуміння ціни для виходу товару «смарт-годинники» нового інтернет-магазину. Аудиторія: готова товарна аудиторія в фейсбук із зацікавленням «смарт-годинники». Аудиторія постійно зростає. Бюджет опитування 100 дол. США. У такий спосіб ми перевірили гіпотезу про продукт, дізналися вартість ліда та попит на товар. Погодьтеся, такі знання дуже цінні на старті продажів.

Інструменти Facebook надають дуже широкі можливості для таргетування (націлювання) реклами на цільову аудиторію. Звичайно, якщо ви знаєте своїх клієнтів.

• Хто вони? 

• Скільки їм років? 

• Де живуть? 

• Де, ким працюють і як відпочивають? 

• Чим цікавляться? 
   

Ця інформація дозволить зорієнтувати рекламу саме на ваших потенційних клієнтів.

Для кожного бізнесу, товару або послуги націлювання будуть індивідуальними. Особливо якісно варто сегментувати інтереси аудиторії. Наприклад, інтерес до автомобілів сегментований аж до конкретних марок і моделей — це дає можливість ефективно налаштовувати рекламу практично під будь-який бізнес, товари або послуги.

Лідогенерація для продажів

Налаштування лідогенерації — це процес, у якому ви починаєте вибудовувати відносини з потенційними клієнтами на кожному етапі шляху покупця і воронки продажів, використовуючи відповідний контент. Це дуже потужна стратегія, тому що вона дає вам можливість завоювати довіру в бажаної цільової аудиторії, продемонструвавши їм, що ви експерт у своїй ніші.

Якщо у вас є система управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), ви можете налаштувати автоматичну синхронізацію потенційних клієнтів, щоб ви могли якомога швидше обробляти їх. Ручне завантаження потенційних клієнтів може призвести до тривалої затримки між отриманням потенційного клієнта і подальшим зверненням до нього.

Ліди можна отримувати за допомогою багатьох сервісів, таких як:

• месенджер Facebook 

• директ Instagram 

• месенджер WhatsApp 

• CRM-cистема 

• гугл-таблиці

• та багато іншого
   

У налаштуваннях бізнес-сторінки Facebook з'являється вкладка Leads Center «Центр лідів». Він автоматично збирає потенційних клієнтів з усіх активних оголошень. 

Lead Center має функції, які можуть замінити деякі системи CRM. Ви можете:

• Призначати категорії контактам, групувати контакти і переміщати їх за етапами воронки.

• Додавати в лід нотатки або додаткові дані з інших джерел.

• Призначати менеджера для кожного контакту.

• Встановити нагадування, щоб зв'язатися з лідом.

• Фільтрувати ліди за датою, менеджером або категорією.

Найзручніша функція полягає в тому, що ви можете створювати користувацькі аудиторії і Lookalike-аудиторії за категоріями й етапами воронки в Lead Center.

На кожному етапі воронки контакти відкидаються, тому що вони можуть бути: несправжні, неадекватні або просто нецікаві. У результаті воронка звужується, поки ви не дійдете до іншого кінця, де ви залишитися з платоспроможними клієнтами.

Робота з потенційними клієнтами у верхній частині воронки може бути складним завданням, особливо для малих підприємств. Лід, який проявляє інтерес, а потім ігнорується, може бути втраченою можливістю. Коли ви — продавець-одинак, який має справу з десятками або навіть сотнями потенційних клієнтів, їх неможливо відстежити і продовжити роботу без сторонньої допомоги. Ось де лід-менеджмент відіграє вирішальне значення для вашого бізнесу.

Важливою перевагою цього рекламного інструмента є можливість підвищення наміру здійснити покупку. Наприклад, при продажах у нерухомості можна поставити такі додаткові питання: «Вас цікавить розтермінування?», «Вас цікавить 1-, 2- або 3-кімнатна квартира?» та інші. Так ви відкидаєте на початковому етапі більшість неякісних контактів.

Важливу роль відіграє креатив (оголошення). Ви можете створити як одне зображення, так і слайди, слайд-шоу, галерею або відео. Тексти на зображеннях краще робити мінімально, оскільки це сильно зменшує показники оголошення або взагалі не дасть йому запуститися. Для опису всіх ваших переваг і акцій Facebook виділив багато відповідних місць.

Варто знати, що креативів повинно бути декілька, щоб штучний інтелект Facebook міг обрати найефективніші. Оптимальна кількість — 10 штук на групу оголошень. Навчання штучного інтелекту (алгоритму) йде щонайменше тиждень. І бюджет краще ставити не менше 10 доларів на групу оголошень.

Підказка:

• Щоб отримати максимальну віддачу від потенційних клієнтів, переконайтеся, що ви звертаєтеся до них вчасно (тобто швидко обробляти). 

• Менеджери компаній повинні бути більш ініціативними, щоб не втрачати своїх потенційних клієнтів. Варто виділити окремий персонал для обробки.

• Підходить при тестуванні нових товарів. Важливо створити правильні питання в чаті.
   

Метрики. Аналіз ефективності

Збір важливих даних вам потрібен для визначення, наскільки ефективною є відповідна компанія на ринку. Важливо кількісно визначити правильні показники генерації потенційних клієнтів, щоб зрозуміти цінність генерованих потенційних клієнтів.

Ось три найважливіші метрики, які ви обов'язково повинні враховувати при аналізі ефективності кампаній з генерації лідів.

• LTV (Lifetime value), життєва цінність клієнта. Тобто прибуток, який ви отримуєте від клієнта за весь час роботи з ним. 

• CPL (Cost per lead) — ціна за потенційного клієнта — вимірює суму, яку кожен потенційний клієнт коштує вашій маркетинговій команді. Середня вартість одного потенційного клієнта варіюється залежно від таргетингу. 

• ROAS (Return on ad spend), або показник рентабельності витрат на рекламу — це відсоткове значення або співвідношення, яке дає власникам та інвесторам відповідь на одне з найбільш актуальних питань на ринку, тобто чи достатня рентабельність бізнесу, щоб виправдати рухливу траєкторію руху вперед. ROAS = дохід від реклами / витрати на рекламу * 100%.
   

Існує більше показників, яким, можливо, доведеться дотримуватися бізнесу, і актуальність метрик залежатиме від зрілості організації та типу бізнесу (B2B або B2C). Але за допомогою цих ключових показників організація може відстежувати зростання бізнесу та визначати конкретні сфери, на які слід зосередитись. Загалом це дає глибоке розуміння для відстеження зростання бізнесу та визначення наступних найкращих дій. Ми в компанії враховуємо всі показники при керуванні процесом генерації потенційних клієнтів.